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极速赛车直播|泰山名饮——2018红酒老郭和葡萄酒商漫谈(二)

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字号+作者:richie 来源:环球酒报 2018-01-07 17:380评论( 0 )

摘要:【转型---2018红酒老郭和葡萄酒商漫谈一】发布后,很多朋友说最后一个案例没有讲完,很想了解泰山名饮模式。今天给大家说说泰山名饮。 需要说明的是,我对泰山名饮也不是太了解,我也根本不认识他们老板。据说非常

【转型---2018红酒老郭和环球酒报商漫谈一】发布后,很多朋友说最后一个案例没有讲完,很想了解泰山名饮模式。今天给大家说说泰山名饮。

需要说明的是,我对泰山名饮也不是太了解,我也根本不认识他们老板。据说非常地调,生活非常简单的一个人,从不接受采访。这让我想起开始进入葡萄酒行业的时候,每个葡萄酒商老板的采访文章我必须读三遍,从中领会他们的思路和成功做法,但是真没有看到过关于泰山名饮的采访文章。我了解的泰山名饮肯定和真实的泰山名饮差距很大,希望大家尤其是泰山名饮方面谅解。

泰山名饮开始在山东泰安市肥城县城起步,后来到了泰安市、济南,现在全国各地有连锁门店200多家,但是主要集中在济南和山东地区。经营的产品包括烟酒和一些地方特产,但是主要是酒类,白酒,啤酒,葡萄酒,进口的国产的都有。三公消费限制后,反而快速发展,是没有转型的传统酒商良好发展的典型案例。

首先,泰山名饮的管理模式。

近几年来,很多酒类连锁动辄一年要发展1000家连锁,甚至更多更快,其实对他们的招商能力我一点都不怀疑,我只是担心招商后的1000家门店管理是个非常大的问题。泰山名饮实行店长负责制。每个店长占该店10%的股份,店长不用出钱,店铺房租、货物、周转资金都由老板提供。盈利的10%归店长,亏损店长不赔钱。其实就是给店长10%的管理股,分享利润的权力。每个店有一些扫街的团购业务人员,负责该店附近的客户维护,但是不局限该地区。如果业务人员业务量达到一定规模比如300万,业务人员可以开设分店。分店的股份80%是老板持有,10%是新店长持有,另外10%是培养新店长的老店长持有。有的老店长拥有6个分店的10%的股份。给老店长股份,鼓励店长培养新人,保证了连锁店扩大规模的繁衍能力。有开发客户能力的优秀新店长,保证了新店的存活率。1919酒类连锁很短时间发展到1000家规模,2017年基本上没有招商,主要还是等着管理跟上来,2018年他们目标增加3000门店,同样还要面对管理的问题。开店能力不重要,店铺的管理能力更重要。

其次,泰山名饮的产品模式。

泰山名饮的产品功能上看,有引流产品和利润产品,也就是说有大众流通货和自有品牌或者独家代理产品。引流产品比如烟,他们的烟基本不挣钱,甚至平价出,酒类比如青岛啤酒是引流产品,但是他们的德国进口啤酒就是利润产品。多说一句,几年前就是泰山名饮把德国啤酒大批量引进国内市场,并销售到全国。值得借鉴的是他们的自有品牌或者独家代理产品比例超过50%,就是说他们大部分是利润产品。

关于葡萄酒,他们基本全部是独家代理或者自有品牌。如果客户需要的产品店里没有,店长可以自主去别的供应链调货,保证客户需要。但是,非公司产品不能店内陈列。公司专门有进口公司进口葡萄酒,负责上游供应链。公司专门有葡萄酒专业人士负责给全国各门店做葡萄酒教育和产品推广,葡萄酒专业人士根据推广产品的营业额提成一定比例。进口公司供应链给全国各门店批发价格。分工明细:进口公司赚供应链的利润,葡萄酒专业人员赚取推广的利润,门店赚取批发价和零售价格的差额。层层推动,各个环节分工、利润分配清晰明了。

最后,泰山名饮的客户获取模式。

企业的客户获取来源关键是流量,流量越大,转化率越高,客户就越多。反之,没有流量,哪来的转化率啊,更没有客户。泰山名饮的流量一部分来自连锁门店的自然流量,一部分来源于地推模式。但是他们的地推模式是亮点。

记得几年前,在武汉,和1919杨总聊天,他说他绝对不允许自己的店员的客户多聊天、多接触,我确实非常吃惊,因为那个时候是团购最疯狂的年代。杨总的理念我非常赞同,1919是不靠关系型团购的模式,这样才会走的更远。他的门店是坐商,流量来源就是后来的线上引流和门店连锁效应,靠供应链优势,规模优势,传导价格优势吸引流量。泰山名饮走了不同的模式,他的模式不是坐商,而是行商。

泰山名饮除了必备的店内营业员和送货上门的配送人员,每个店还有数量不等的地推人员,这些业务员拿着商品目录逐个写字楼和酒店门口去销售。我有一个印象很深的经历。有一次,打完球,去朋友公司的食堂吃晚饭,当时已经差不多晚上8点左右了,在食堂门口的街道上,竟然有个小伙子给我发酒水目录和价格表,这就是泰山名饮的地推人员。大家可以想象,晚上8点,而且是一个单位食堂的门口小街上,我们的业务人员有几个能够做到?优秀的地推人员,也是未来新店长的人选。地推,就是泰山名饮的引流方式,是他们客户的重要来源。这也是为啥泰山名饮没有互联网+.,没有020,没有新零售还迅速成长的原因。他们始终瞄准线下90%的市场和客户,用简单直接的方式和客户建立联系并增加客户粘度。

连锁企业一般有两种模式,一是集权制,一种是松散的加盟模式。集权制管理象酒便利等,从供应链到门店管理,自建物流,一直到用户手里都是封闭的管控,可以避免假货,增强客户体验,但是门店的自由度不大。另外一种是松散加盟方式。各门店自主经营,自由发挥度很大,但是对供应链的管控,服务标准化等很难统一,原来的酒快到就是这样的模式。泰山名饮即做到了集权制管理,统一供应链,又能发挥各个店铺的能动性,提高销售能力,还是值得借鉴的。所以他们单一门店销售额3000万、5000万甚至更多的都很常见。

泰山名饮是传统酒商的一个成功代表。分享他案例的同时,不妨碍我对1919、酒便利、酒仙网等新模式的尊重和敬仰,有机会我们也会一起学习他们的经验。

打个广告,请理解。

作者 郭海冰 故乡之路(Country Road)葡萄酒中国品牌运营官

故乡之路(Country Road)葡萄酒是澳洲高端葡萄酒的代表。

前奔富酿酒师、保乐利加首席酿酒师白瑞麒(John Baruzzi)先生的作品。

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