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极速赛车大小技巧|转型---2018红酒老郭和葡萄酒商漫谈(一)

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字号+作者:richie 来源:环球酒报 2018-01-04 14:090评论( 0 )

摘要:辞旧迎新之际,全国各地葡萄酒商朋友互致问候,也会经常交流一些问题,比如说2018一定要转型,言谈之中明显带有焦虑感!为什么转型?如何转型?红酒老郭也没有明晰的思路,只是想和酒商朋友们聊聊自己的体会, 至于

       辞旧迎新之际,全国各地环球酒报商朋友互致问候,也会经常交流一些问题,比如说2018一定要转型,言谈之中明显带有焦虑感!为什么转型?如何转型?红酒老郭也没有明晰的思路,只是想和酒商朋友们聊聊自己的体会,至于“漫谈”,就是想到哪儿说到哪儿,不要真当回事,更多的是提出一些问题,大家一起思考。

 

      先聊聊,为啥转型?

 

      我的朋友是一个三线城市的酒商,说现在生意越来越难做了,你看看1919也来我们这里开了8家店,酒便利也开了几家店,我再不转就等死啊!郭哥想问问你我咋转啊?我真的不知道咋转!如实回答。我就问你认为咋转啊?他说一定要020,我的门店要和线上结合,还有你天猫店很赚钱,我也搞电商,开个天猫店?

 

        这里我们一起分析一下,转型的原因无非一是来自内部压力,生意不好,马上没有活路了,二是来自外部的压力,面对1919,酒便利等连锁的强大竞争。这就是为啥转型的原因---内外交困

 

       再聊聊,咋转型?

 

       首先,我的理解这位朋友想的渠道转型的范畴,我就先分析渠道转型,先不说产品转型等问题。

 

      先给大家剖析一下我的转型经历。

      2009年10月我开始进入葡萄酒行业,选择做进口澳大利亚葡萄酒(原因是我看好进口葡萄酒的上升趋势,我认为进口葡萄酒会打败国产葡萄酒,以前文章有介绍),当时渠道无非就是商超,酒店,但是这两大渠道小酒商根本进不去,小公司产品少,供应链差,很难进入商超渠道。当时的酒店被大的酒商买断,我们根本没有机会。对小酒商而言只有两个渠道可以进入,一是团购,二是电商。先说团购。因为2009年左右有个天大的机遇给了小酒商,那就是消费者可以自带酒水,就是说原来所有在酒店消费的客户被买断酒店的商家垄断,客户可以自带后,等于所有客户对所有酒商放开了,这也是当时小的进口葡萄酒商迅速发展的外部原因。除了团购,小酒商当时还有个机遇那就是电商。实话说,我开始进入葡萄酒行业是瞄准做电商的,因为我感觉线下我没有渠道卖酒。但是当时的情况是,线下团购的生意特别好,公司效益也不错,线上利润低,就把线上放弃了,就是说开始阶段公司就是靠团购生存,也没有门店。2012年后,三公消费开始限制,团购急剧下降,我决定坚决开发线上渠道,从开始做淘宝店,到后来开天猫店,京东店,一号店。到目前为止公司主要就是这两个渠道,一个是线下团购渠道,一个是线上电商渠道。销售额和利润来源基本是大致相当。这就是我渠道转型的经历(人性弱点:先说好的经历,以后分享我的失败案例,或许大家更开心)。

 

       几年来,关于渠道,整个行业受大环境影响,也经历了几轮的热潮。开始的电商潮,后来的020潮,B2B潮,现在的新零售潮。看看酒仙网就知道,每次他都很时尚,每年引领新潮流!但是眼前的现实是酒仙网等酒水垂直电商被京东打的找不到北,葡萄酒电商的先驱也买酒连前100名店铺都进不去了,1919的线上淘宝和天猫店每月连一万单都不到,如何给1000多家线下店引流?2015年热炒的020,酒仙网的020酒快到项目10个亿打了水漂,2016年热炒B2B,1919强大供应链下的B2B业务竟然下降了!每次都跟风,但是在风口上飞起来的猪却是很少(以后给大家分享飞起来猪的案例)。

 

        在当今变化如此剧烈的时代,我们一方面要跟上时代的变化,但是更重要的是我们要发现不变的东西,才不会迷失方向

 

        刘强东的转型经历也许会给我们一些启发。

        刘强东创业挣到的第一个1000万是在中关村批发存储器。从上游拿到货,在中关村批发市场面向全国批发。竞争激烈后,利润降低,面临转型。他没有选择去上游,去开工厂生产,而是通过互联网去做零售,直接面对终端消费者。他的战略思考是未来谁掌握客户谁就会立于不败之地。如何吸引客户?他坚决不做假货,坚决给客户最好的购物体验,比淘宝天猫更快,所以他自建物流。在淘宝天猫电商如此疯狂的情况下,京东能够发展壮大,本身就是个奇迹。两年来我一直预测京东酒水会超高天猫,事实上2017年京东酒水肯定超过了天猫,国内市场一年销量300多条柜的黄尾袋鼠,京东自营就卖了200条柜。我觉得我们葡萄酒酒商可以从刘强东战略转型的案例中借鉴到一些东西。那就是最重要的是拥有客户,获取客户的方法是保证真货和更好的用户体验。渠道只是渠道而已!

        

       这里还有一个很好的案例,那就是山东的泰山名饮,十几年来,没有做电商,也没有做020,也没有做B2B,也没有新零售,非常传统的门店加业务员扫街模式,始终抓住客户,留住客户,稳步发展,他们确实理解了变化中的不变,而不是他们对外面的世界不了解。

 

作者:郭海冰 澳洲 故乡之路(Country Road)葡萄酒首席中国品牌运营官(可以理解为广告招商)

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